Спонсорская поддержка доступна для различных людей, начиная от артистов и заканчивая спортсменами. Кажется, что все довольно просто: вы разрешаете ассоциировать себя с компанией в обмен на бесплатную одежду, оборудование или другие товары и услуги.
Но не всё так просто, рассмотрим эту тему более пристально в нашей статье.

Вместе с контрактом, у вас появляются дополнительные возможности. В зависимости от спонсора и достигнутого соглашения, вы можете получать непосредственно наличными или изделиями (одежда, обувь, спортивное оборудование, пищевые добавки, компьютеры или программное обеспечение); спонсор может оплачивать ваши поездки и затраты на проживание гостинницах и отелях; платить за членство в спорт-клубах, медицинское/автомобильное страхование, или даже ежемесячно оплачивать ваши разговоры по мобильному телефону.

Во всех вариантах, целью спонсора является получение хорошей отдачи своим инвестициям. Они ждут определенных дивидендов от сотрудничества с тем, кого они спонсируют, включая уровень информированности о бренде, отличие их товаров от изделий конкурентов, демонстрация существующих и запуск новых изделий.
Независимо от условий, чтобы получить спонсора, вам потребуется продать себя в соответствии с маркетинговыми потребностями компании, в которую вы обратились. Если вы не можете показать компании свое влияние и/или привлекательность для аудиторию, то и предлагать вам нечего.

Получение сведений о спонсорах

Вы можете привлечь спонсоров продемонстрировав свои способности в вашей отрасли или обществе. Например, спортсмены могут принимать участие в различных турнирах, чтобы поднять свою популярность. Однако, все равно вам придется искать спонсоров для этого.

Очень важны исследования. Если вы знаете к кому обращаться, а к кому не стоит, то это поможет сэкономить очень много времени. Некоторые компании (например, Levi Strauss & Co.) не скрывают, как они оказывают спонсорскую поддержку, поэтому они не рассматривают предложения сторонних людей. Вам лучше обратить внимание время на других. Кроме того, возможно будет лучше попробовать начать поиски спонсора у вас в городе. Например, если вы занимаетесь мотокроссом, стоит обратиться в самый крупный у вас гараж и предложить им, чтобы на вашем мотоцикле была реклама их гаража в обмен на бесплатный ремонт.

Неплохо бы узнать о том, какую еще спонсорскую поддержку оказывала рассматриваемая вами компания. Если они раньше не делали ничего подобного, то скорее всего они не имеют представления о том, как это делается, с чего начать и какие им от этого выгоды.
Не утруждайте своих друзей, родных и настоящего работодателя просьбами о потенциальных контактах. Только вы сами точно знаете, какой именно спонсор вам нужен.

Кроме того, существуют и веб-сайты, которые помогут вам в поиске. Такие как SponsorHouse.com помогают спортсменам создавать активный профиль для привлечения потенциальных спонсоров.

К кому обратиться

Как только вы наметили для себя соответствующую вашим потребностям компанию, и решили, что нет никакой выгоды от персонально представления, обратитесь к директору по маркетингу или корпоративному директору по связям с общественностью. У больших компаний имеются свои менеджеры по спонсорской поддержке или менеджеры, продвигающие товар на рынок.

Кроме того, в некоторых фирмах имеются целые отделы для развития товаров, основной целью которых является демонстрация и реклама изделий фирмы. Если у вас берут интервью на телевидении или для прессы, скорее всего такие отделы будут заинтересованы в том, чтобы надеть на вас некоторые из своих товаров, что снова же приведет к дополнительным спонсорским вливаниям.

Прямой подход

И снова, в идеале спонсоры сами должны вас находить, но на ранних стадиях это не желательно. С этой точки зрения, если вы уверены в том, что компания примет ваше прямое обращение, тогда ваши действия должны состоять из:
Обоснование: Краткое описание вас и ваших способностей, включая резюме, если нужно, ваши предыдущие успехи, планы на будущее и даже видео, демонстрирующее ваши возможности.

Преимущества: Какие преимущества получит спонсор от сотрудничества с вами? Например, какое внимание ожидается со стороны прессы? Если вы еженедельно собираете в турпоходы толпы людей, или к вам присоединяется много людей, чтобы послушать ваши лекции, то вы сможете поднять репутацию компании на новый уровень.

Альтернатива: Рассмотрите все существующие варианты получения вашей выгоды: наличные или оборудование, страховка или оплата поездок.

Специальные возможности: Слаженная работа очень важна, а когда у компании появляются дополнительные возможности демонстрации своей продукции, то это всегда наилучший способ дальнейшего развития отношений.
Например, если ваша группа будет играть на большом музыкальном фестивале, то грех не воспользоваться таким шансом. У вас будет больше возможностей привлечения спонсоров, например, фирм-изготовителей одежды и музыкальных инструментов, поскольку потенциальный успех на таких фестивалях легко прогнозировать и проще рассчитать для любой компании.

Что спрашивать

Всегда используйте гибкий подход и реальные данные. Ожидать от небольшой компании большую кучу долларов нереально, особенно если в компании не знают как это делать, и как ваше предложение соответствует вашими потребностям. С этой целью, учитывайте размеры и популярность компании и их историю предыдущих спонсорских вливаний для определения того, что же вам попросить взамен.

Наилучшим решением является запросить то, что им практически ничего не стоит. Например, для фирмы-изготовителя мобильных телефонов намного дешевле будет предоставить вам мобильный телефон и ежемесячную оплату расходов за мобильную связь, нежели платить вам наличными.

Что они хотят увидеть

Все спонсоры отличаются, у них у всех есть свои цели и ожидания. Независимо от того, что вы просите у спонсора (денежную поддержку, изделия или услуги), они хотят видеть несколько общих вещей у людей, которым они оказывают спонсорскую поддержку. Соответственно, вам также нужно изменять свой подход.

Известность и влияние: Спонсоры хотят знать, что те, кому они оказывают поддержку, позволят фирме получить дополнительный доход. Если вы не можете одноразово или постоянно демонстрировать людям их торговую марку на соответствующих мероприятиях, соревнованиях, фестивалях или художественных выставках, у вас очень мало шансов заключить с компанией договор о длительном сотрудничестве.

Совместимость образов: Вы являетесь олицетворением их компании, поэтому должны соответствовать тому образу, который продвигает и демонстрирует компания.
Привлечение общества: Бизнес получает выгоду, если его продукция и имидж соответствует взглядам сообщества. В ваших интересах будет подходить к вопросам с этой точки зрения.

Персональная пригодность: В зависимости от различных факторов, компания может захотеть использовать вас для продвижения своей продукции, для чего вас будут привлекать для различных рекламных акций компании.

В поисках спонсора

не забудьте, что спонсорство – это не реклама. Реклама – это непосредственное продвижение продукции посредством средств информации. Согласившись на спонсорскую поддержку, вы рекламируете торговую марку. Будьте внимательны: если вы будете рассматривать это просто как средство для получения бесплатных вещей, то это не только самый быстрый способ для получения отказа, но и невольное согласие продать свою душу.

Дополнение.
Как найти спонсора.

Задача одновременно и простая и сложная. Простая, потому что потенциальными спонсорами всегда востребованы интересные и яркие идеи, которые помогут создать такой же замечательный образ компании или отдельного бренда.

В этой статье я не буду рассматривать вопросы политического брендинга, поскольку мне это не очень интересно. Однако для желающих найти спонсора от политики ничего не мешает применить тот же принцип поиска и разработки предложения.

Для начала определитесь, какое количество денег вам нужно? Если эта сумма небольшая, то имеет смысл создавать предложение для потенциальных спонсоров, которое предполагает эксклюзивное спонсорство. То есть спонсор будет только один и все мероприятие будет посвящено его продвижению. Никаких конкурентов.
Если же сумма велика и вряд ли один спонсор согласится ее предоставить, готовьте более универсальное предложение, которое сможет объединить несколько компаний.

Рассмотрим далее первый вариант, который предполагает небольшой бюджет. Для подготовки предложения по универсальному варианту нужно просто быть менее уникальным и создать в первую очередь дух мероприятия. На этот самый дух и ловить спонсоров, больших и маленьких.

Для того, чтобы у вас все получилось, нужно соблюсти всего одно условие: ваше предложение должно быть идеальным для спонсора. А каким критериям должно удовлетворять подобное предложение?

1. Соответствовать образу компании/бренду. Не стоит предлагать журналу об экстремальных видах спорта спонсировать показ вечерних платьев. С высокой степенью вероятности вам откажут. Объяснять причину, думаю, не требуется. Подумайте, с чем будет ассоциироваться ваше мероприятие и насколько эти ассоциации подходят для потенциального спонсора. Для энергетических напитков подойдут все мероприятия, которые ассоциируются с активной и насыщенной жизнью. А еще эффективнее будет ваше предложение, если вы предложите что-то очень сильно попадающее в тему бренда. Например, фестиваль Flugtag от Ред Булл. Слоган у них «Ред Булл окрыляет», вот они и затеяли проведение такого прикольного мероприятия, который не подойдет ни для какого другого энергетического напитка.

Составляя предложение для потенциального спонсора, подумайте, как можно было бы изменить вашу первоначальную идею, для того чтобы она стала идеальной именно для этого бренда.
При этом вам никто не запрещает для каждого потенциального спонсора предложить свою уникальную концепцию. Состоится то всего одно мероприятие и вы можете воплотить в жизнь именно то предложение, которое и было сделано конкретному спонсору.

2. Место проведения, география. Оно должно быть интересно спонсору. Подумайте сами: ведь спонсор оплачивает все расходы, для того, чтобы люди его увидели и в дальнейшем купили его товар/услугу и пр. Поэтому нет смысла привлекать регионального спонсора для проведения мероприятия в Москве. Ну разве что ему просто захочется подарить вам денег просто так. Или он планирует покорять Москву и ему нужно для начала как-то «засветиться». Или чтобы потешить свое самолюбие. Такое тоже случается. Также если вы планируете, к примеру, велопробег по другой стране, то в России вам имеет смысл обращаться только к международным компаниям, у которых есть бизнес в той стране, где будет проходить этот самый велопробег.

3. Аудитория мероприятия. В идеальном случае она должна на 100% совпадать с покупательской аудиторией спонсора. К примеру, мероприятие посвященное дорогим сортам кофе с большой вероятностью заинтересует производителя элитных сортов этого самого кофе. Можно и не так откровенно в лоб. Мечтаете вы, к примеру, побывать в Бразилии, а денег у вас нет на такую поездку. Придумайте идею фильма о своем путешествии, которая была бы интересна производителю дорогого кофе и предложите ему оплатить вам расходы на поездку, а с вас будут все необходимые материалы для фильма и что-нибудь еще, что заинтересует спонсора. Главное, чтобы конечный продукт ваш был интересен той же аудитории, которая интересует спонсора.

После того, как вы все придумали, садитесь писать предложение для спонсора. Только не надо преждевременно радоваться, придумав красивую и интересную идею. В том, что она именно такая, нужно убедить и спонсора тоже.
Для этого садитесь и расписываете по пунктам все преимущества вашего предложения и почему это обязательно нужно спонсору мероприятия/акции/поездки/пр.
Писать нужно грамотно и понятно. Оформлять красиво.

Чтобы иметь какой-нибудь ориентир, найдите через поисковики любые другие описания спонсорских пакетов, но имейте в виду, что это не аксиома и ваше описание может очень отличаться. Самое главное, чтобы была понятна серьезность ваших намерений, видна продуманность и отчетливо прослеживалась выгода спонсора.
Когда будет готово, приступайте к поиску контактной информации по выбранным спонсорам. Вам нужны в идеале фамилия, имя человека, ответственного за организацию подобных мероприятий под эгидой бренда, если такого человека специального нет, то данные ответственного за рекламу/продвижение.

Тут могут начаться первые сложности, которые и погубят все ваши благие начинания. Представляете, сколько самых разных предложений приходит большим и серьезным компаниям? Вот-вот.. Поэтому не удивляйтесь, если секретарь откажется сообщить вам контактную информацию об ответственных и попросит отправить все либо на общий факс, либо на общую почту. Если не придумаете какую-нибудь хитрую интригу для выманивания имен и контактной информации, то останется согласиться и отправить.

После этого не нужно ждать у моря погоды, а звонить самим и узнавать судьбу отправленного предложения. Не исключено, что секретарь положила его куда-нибудь и забыла (а может и не собиралась) передать тем, кому это предназначалось.

В идеале ваша задача договориться с ответственными лицами о встрече и на встрече в красках расписать еще раз все ваши аргументы. Обаять и убедить.
А если не получается, то придется убеждать по телефону, что все-таки гораздо сложнее бывает сделать.
Дальше действуйте по обстоятельствам: или начинаете активно тратить на реализацию идеи полученные от спонсора деньги или ищете других спонсоров.

Кто хочет, тот добьется. Кто ищет, тот всегда найдет. Удачи.