Принятие решения о продаже бизнеса – очень непростой, а порой даже болезненный вопрос, своеобразная стрессовая ситуация. Что может послужить толчком к принятию такого решения?

1. Усталость, желание сменить род деятельности, диверсификация, оптимизация бизнеса. Это связано как с открывающимися перспективами в другом секторе рынка или желанием сосредоточиться на одном из уже существующих направлений деятельности, так и просто с психологией человека. По опыту японских исследователей, около 15% людей, занятых в бизнесе, с периодичностью раз в восемь лет резко меняют направления деятельности (опытные управленцы становятся экспертами, удачливые владельцы палаток на рынке – собственниками небольших производств, биржевые воротилы становятся гробовых дел мастерами т. д.).

2. Возможность неплохо заработать, продав компанию на пике доходности, удачно угадав рыночную конъюнктуру;

3. Просто жизненные обстоятельства (выход на пенсию, переезд в другой город или страну, состояние здоровья и т.п.);

4. Плачевное положение компании на рынке, когда кажется, что только при продаже бизнеса можно получить хоть какие-то деньги.


Продаваемый бизнес должен иметь довольно длительную историю существования, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход бизнеса на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2-х лет) – не повод для продажи компании. Минимальный срок –3 – 4 года. Это обусловлено тем, что именно в этот период компания с грамотным менеджментом проходит стадию «детства» и выходит в устойчивый рост. Здесь важно иметь доказательства в виде управленческих балансов и отчётов о движении денежных средств, прибылях и убытках за весь период деятельности. Чем длиннее подтверждённая «финансовая история», тем виднее положительная тенденция для потенциального инвестора.



Ощутить момент, когда необходимо задуматься о продаже компании, можно только, если регулярно анализировать её финансовое состояние. Если владелец видит, что клиентская базы несколько месяцев практически не растёт, а испытанные рекламные и маркетинговые ходы не дают результата, то, скорее всего, компания находится в начале периода стагнации, и для начала следующего витка роста необходимы новые идеи и дополнительные вложения. Вполне вероятно, что вдохновить бизнес на новую жизнь сможет новый владелец.



Однако здесь следует предостеречь от следующего очень распространённого заблуждения. Ни в коем случае не следует «продавать» некие будущие доходы. Бизнес надо оценивать, исходя из текущего потока доходов. Зачастую продавец искренне, а иногда и не совсем искренне убеждён, что новый собственник сможет, вложив «совсем чуть-чуть», использовав свой опыт и связи, потратив силы и время, получить несравнимо больший доход. Да, это вполне вероятно, но покупатель вовсе не обязан платить за это старому владельцу компании.


Решив продавать принадлежащий ему бизнес, владелец должен иметь чёткое понимание того, сколько стоит его компания на момент принятия решения о продаже. К сожалению, очень малая часть продавцов имеет реальное представление о стоимости бизнеса. Опрашивая владельцев о том, как складывалось их представление о желаемой продажной цене, чаще всего можно услышать два стандартных ответа: 1) Я вложил за несколько лет в компанию энное количество средств и сейчас хочу их вернуть; 2) Просто сильно деньги нужны. К сожалению, оба эти подхода не только неверны, но и глубоко ошибочны. Продавцы не учитывают рыночную конъюнктуру, ожидания инвесторов по срокам окупаемости, реальное положение дел в компании.


Существуют довольно сложные формулы и механизмы расчёта стоимости действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании. То есть изначально предполагается, что новый владелец, существенно не меняя оргструктуру, методы управления и не вкладывая дополнительных средств, сможет получать доход на уровне нынешнего в течение определённого времени. Это время называется сроком жизни (или полезного использования) бизнеса после смены владельца. Говоря другими словами, потенциальный инвестор не заплатит за действующий бизнес больше, чем этот бизнес сможет ему принести доходов в будущем.

Существует также такое понятие, как срок окупаемости бизнеса, т. е. время, в течение которого новый владелец сможет получить вложенные деньги обратно. Как правило, чем меньше доходность, тем короче срок окупаемости.

В случае, если компания обладает высокотехнологичным, дорогостоящим оборудованием с длительными сроками полезного использования, дорогостоящей недвижимостью, к стоимости денежного потока прибавляется ликвидационная стоимость оборудования или недвижимости по окончании срока жизни бизнеса. Однако денежный поток всё же остаётся определяющим фактором, а оборудование рассматривается как инструмент, без которого невозможно получить данный денежный поток.

В представленной ниже таблице приведены примерные сроки окупаемости и диапазоны стоимости денежных потоков, полученные в результате анализа проектов по продаже компаний, завершённых Компанией «БизнесКонсалт».


Среднемесячная прибыль,$
2-3 тысячи
4-6 тысяч
7-10 тысяч
11-15 тысяч
16-20 тысяч
21-25 тысяч

Срок окупаемости, месяцев
от 6 до 10
от 9 до 12
от 10 до 15
от 15 до 18
от 18 до 21
до 24

Стоимость бизнеса,$
12-30 тысяч
40-80 тысяч
90-150 тысяч
160-220 тысяч
230-280 тысяч
300-380 тысяч

Конечно, эти данные несколько условны, однако они вполне могут служить отправной точкой для оценки компании, т.к. получены из реального опыта и максимально учитывают ожидания потенциальных инвесторов.

Владелец бизнеса, имея данные о прибыльности, может использовать таблицу для того, чтобы определить, стоит ли продавать компанию именно сейчас, или есть возможность за несколько месяцев вывести бизнес на более высокий уровень прибыльности и продать по более высокой цене.